14 приемов, как увеличить
продажи в малом бизнесе

Хотите получать больше сделок?
Здесь 14 приемов, которые вам пригодятся, чтобы закрывать продажи, преодолевать возражения и улучшать обслуживание.
Секреты закрытия сделки

Задавайте вопросы и слушайте

Эту технику иногда называют "очисткой лука". Во время первого разговора с клиентом вы один за другим задаете вопросы, которые помогают вам лучше узнать его и добраться до сути его проблем. Чем больше вы знаете о нем и специфике его компании, тем удачнее вы сформулируете предложение, которое представит ему ваш продукт, как решение его проблем. Будьте готовы, что много важной для вас информации потенциальный клиент может просто не озвучить. Не перегибайте и приготовьте убедительные ответы на вопросы "А зачем это вам?"
Предположите продажу

Задавайте вопросы так, будто ваш потенциальный клиент уже согласился на покупку. Спрашивайте, не хочет ли он покупать, а как будет платить. Спросите, где будет использоваться ваш продукт, дома или в офисе.
Скорее всего, он уже провел свое небольшое исследование рынка, и в некоторой степени уже все решил. Ваша уверенность в том, что он согласен на покупку, упростит создание отношений. Когда вы закончите разговор, клиент даже не поймет, что ему что-то продали.
Покажите свой потенциал

Здесь вам пригодятся отзывы клиентов. Покажите потенциальным покупателям, как вы поможете им развивать их бизнес или удовлетворить личную потребность. Это развеет многие их сомнения, и вам будет легче продавать.
Выделяйтесь

 У вашего покупателя миллион и одна возможность найти нужный товар. Он может погуглить, спросить совет у друзей в соцсетях или читать в интернете отзывы о компаниях. Чтобы ваш месседж не терялось в потоке информации, он должен отличаться от остальных (как минимум от сообщений конкурентов). Вы завоюете новых клиентов уникальным первым впечатлением. Реклама должна говорить с клиентами. Какую боль они чувствуют (даже если они еще не знают, что это их боль)? И проверьте, чтобы сообщение было убедительным и побуждающим к действию (покупке).
Покажите свою историю

 Видео, картинки, даже картонные модели - любые изображения сделают ваше сообщение более убедительным. Все знают, что лучше один раз увидеть. Потому что изображения создают контраст между бренным существованием клиента сейчас и прекрасной сказкой, которую вы обещаете ему в будущем. Это вызовет чувство потери и неотложности - и вуаля, сделка закрыта.
Преодоление возражений
в продажах

Для опытного специалиста по продажам возражение - это золотая жила. Оно означает, что покупатель вовлечен и действительно рассматривает ваше предложение. Хуже, когда возражений нет.
Вот несколько советов и подсказок, которые помогут вам грамотно работать с возражениями и закрывать сделки.

Возражения клиентов

«Слишком дорого».

Продолжайте разговор.
Да, у вас есть конкуренты. Возможно, ваш продукт действительно дороже. Ну и что? Не закрываться же из-за этого. Не позволяйте слову "дорого" становиться финальной точкой в разговоре. Покажите ваши выгоды.

«Дайте мне больше».

Приведите факты.
Все хотят исключительное качество, прекрасное обслуживание и низкие цены.
И чтобы на блюдечке с золотой каемочкой. Но реалисты понимают, что такое бывает только в книжках.

Выделите свои сильные стороны.
У вас в загашнике всегда должно быть четкое объяснение, что делает вас лучше ваших конкурентов. Подчеркните своим клиентам, что они получат и почему это так здорово. Продайте ценность, которую ваш продукт принесет им.

«Ваш продукт не соответствует нашим потребностям».

Смотрите на вещи с точки зрения клиента.
Вы можете быть апостолом от продаж и рисовать клиенту радужные картины, но, в конце концов, если ваш продукт не отвечает потребностям людей, они отправятся в другое место. Сделайте паузу, чтобы оценить мышление ваших потенциальных клиентов.

Не продавайте то, что людям не нужно. Но если вы видите, что какое-то из качеств вашего продукта сможет решить их проблемы - сконцентрируйтесь на этом.

«Я не хочу ничего менять».

Развейте страхи клиента.
Покажите покупателю, как вы помогаете клиентам на реальных примерах. И дайте им цифры в подтверждение. Не говорите, что вы надежны и ответственны, а докажите это.

Самый главной совет в работе с возражениеми - не паникуйте, все приходит с опытом.
Со временем вы сможете отвечать на возражения даже до того, как они возникнут. Помните, что нет никакой необходимости снижать цену, чтобы продать.
Апгрейд обслуживания

Хорошее обслуживание помогает продавать больше. Посмотрите, как.


Не бойтесь отдать слишком много

Конечно, вам нужно получить компенсацию за ваше время и знания. Но слишком многие владельцы бизнеса боятся дать своим клиентам что-то бесплатно. Но в действительности это совсем не страшно. Когда вы, например, даете попробовать свой продукт, вы открываетесь для клиента. Он чувствует, что вы уверены в качестве и готовы сделать для него больше.


Установите ожидания клиентов

Вы удивитесь, но ожидания от продукта должны быть установлены вами (продавцом) и вашей компанией. Если вы не зададите ожиданий для клиента, они установят свои собственные ожидания. И тогда вам будет гораздо сложнее им соответствовать.

Подтолкните к решению

"Может быть" - это ужасное слово. Плохое и для вас, и для покупателя. Вы не уверены, готов ли клиент к покупке (и будет ли готов вообще), а он находится в подвешенном состоянии, ничего не решив. Если вы точно знаете, что у клиента достаточно информации, чтобы принять решение, подтолкните его.

В следующий раз на коммерческой встрече не просите клиента купить, просите принять решение. Есть разница. И независимо от того, каким будет это решение, найдите способ обслужить клиента хорошо.

Всегда давайте больше, чем от вас ожидают

Если вы хотите, чтобы клиенты рассказывали о вас другим, попробуйте предвосхитить их ожидания. (Сказать легче, чем сделать, да?). Это не значит, что нужно разориться на доставку вертолетом. Это может быть звонок от менеджера с поздравлением в День рождения (а может даже торт) или бутылка воды, которую вы доставите им вместе с заказом в жару (just in case).

В общем, это должен быть неожиданно приятный опыт или продукт, который поражает - что-то маленькое для вас, но, возможно, большое для клиента.
Это долгосрочная инвестиция в его лояльность.

Будьте всегда на связи

Никто не хочет отдавать клиента конкуренту. Поэтому ваша задача минимум - стать экспертом в глазах клиента и быть всегда на связи. Каждый неотвеченный звонок, каждое нарушенное обещание перезвонить в 12:30, каждое неверно названное имя приближают ваших клиентов к звонку конкурентам. Заведите CRM, IP-телефонию или хотя бы не забывайте заряжать телефон. Будьте во всеоружии.
Машина продаж Chet Holmes
Chet Holmes International за 25 лет помогла 200 тыс. компаний по всему миру стать быстрее, выше, сильнее. В работе они пользуются методами основателя компании Чета Холмса и его бестселлером «The Ultimate Sales Machine».
Чет Холмс рассказывает о том,
как удвоить продажи за 12 месяцев:

Идеальных покупателей меньше, чем обычных. Они идеальные потому, что обходятся маркетингу дешевле и приносят больше выручки. Попробуйте найти своих идеальных клиентов.

Один журнал таким образом удвоил продажи за 15 месяцев. У них была база данных из 2200 рекламодателей, которым они отправляли промо-материалы каждый месяц. Изучив теорию идеальных покупателей, они сделали анализ и обнаружили, что 167 из этих 2200 рекламодателей купили 95 процентов рекламы в журнале конкурента.

Теперь журнал начал отправлять 167 писем каждые две недели (только лучшим покупателям) и звонил им четыре раза в месяц.

Кто ваши лучшие покупатели?

Если вы продаете B2C, скорее всего, ваши лучшие покупатели живут в лучших районах. Если вы парикмахер, стоматолог, няня, мануальный терапевт, посредник по недвижимости или кондитер на дому, ищите людей, которые живут в лучших районах. Это самые богатые покупатели, у которых есть деньги и связи. Если вы будете отправлять им предложение каждый месяц, через год вы получите отличную базу самых богатых.

Если вы продаете B2B, ваши лучшие покупатели - это крупнейшие компании. Итак, что вы делаете каждую неделю, чтобы эти компании знали, кто вы?

Нет никого, до кого вы не можете достучаться. Особенно, пока вы регулярно отправляете им предложения. Особенно после того, как они скажут, что им это не интересно. Люди будут знать о вас, со временем смогут оценить вашу настойчивость и начнут чувствовать себя обязанными.
Секрет в том, чтобы никогда не сдаваться. Просто продолжайте идти за этими компаниями снова и снова.